李佳琦和品牌「撕」上热搜，有人却从0到1建造亿级「直播间」！

为了「全网最低价」，李佳琦、薇娅两大宇宙级主播和品牌方公然撕上热搜，消费者却两边都不买账。

简单点说，就是李佳琦薇娅号称直播间就是最低价，但结果品牌自己这边叠加优惠券和活动之后，价格竟然还要比李佳琦和薇娅在直播间挂出的价格更便宜些。

经历过「退差价」、「暂停合作」等多轮较量后，消费者的声音却变了！

消费者真的在意他们谁输谁赢吗？显然毫不在意！消费者在意的只有一件事——「消费者本身的权益」，投射到这件事情上，就是「谁是全网最低价，我就买谁」。

当主播的核心竞争力是「全网最低价的时候」，我认为这其实是一件很可怕的事情，它已经背离了直播的初衷。

头部主播，不应该想着怎么去建立完善的粉丝会员体系，以此来牢牢锁定消费者吗？很显然，低价战的方法只会伤害彼此，并让整个行业陷入恶性循环中，最终伤害的反而是消费者的权益。

而另一边，品牌方也应当建立起全网统一的价格体系，比起在价格上动手脚，不如多下点功夫，形成不同渠道之间的商品差异化策略。

与此同时，即使是头部主播当道的当下，品牌们也依旧需要花重金来培育自己的直播间，留住属于自己的私域客户。

今天我们就邀请到苗家圆圆新媒体运营总监，来讲一讲如何搭建自己的直播电商团队，从 0 到 1 ，用 5 年时间累积私域粉丝近 1200 万， GMV 超 1.5 亿，这背后的逻辑与私域思考值得借鉴。

以下是分享原文

今天讲直播电商、视频号和私域之前，首先要说一个大前提：每一个平台的规则、玩法、算法、流量扶持都是存在时效性的，会不断变更迭代，所以我更建议大家听完之后，根据分享的经验和方法论自己入局测试，通过实战会有更多新的发现，并找到适合自己品牌的方法。

以下内容分为三个部分进行讲解，首先是搭建自己的直播电商团队，其次是公域引流和私域的运营，最后是视频号的从 0 到 1 。

搭建自己的直播电商团队

对初入直播电商这个行业的商家来说，有一些痛点是共通的。

一是很难直接找到一整个合适的电商团队，从底层的商业逻辑来说，直播正处风口，真正熟悉且专业的团队，早就通过自己的成熟体系，在风口持续掘金了。

二是找代运营公司效率低，因为一个代运营公司手上可能有几百上千个账号，而直播是一件非常需要精细化运营的事，对应到不同商家的商品属性、商品文化认知、市场定位、受众人群，还有各大直播电商平台的不同标签流量获取方式、渠道综合利润计算、成本控制投入产出比等等，每一项其实都是需要去精研的。

三是找专业直播电商公司运营，首先他要对你的产品感兴趣，其次他需要更高的运营成本和利润分成，也就是说如果账号做起来了，你的收益也被摊薄，很多工作实际上是在给直播电商公司打工，就算账号没做起来，一样要付出高昂的成本。

这些痛点决定了，但凡想要在直播电商领域走更远的商家，都必须要组建自己的直播电商团队。

搭建团队之前，商家首先要做的就是对自身做一个定位，从自身商品属性剖析网销趋势及整体销售占比。特别是从线下开始转做新零售的商家，一定要重视这件事，因为你原本对商品的认知，到了线上的场域可能完全不同。

下面是一个选品的总体思路，先了解商品类目全网销量总体占比，再通过分析总体年 / 月销售额，定位商品是否适合直播电商，随后计算成本及利润确认商品直播方案，梳理出引流款和爆款，最终确定选品。

确定选品之后，第二个工作就是分析商品受众，锁定目标客群。通常我们从年龄、性别、区域、人群特征、消费水平等方向上对商品受众进行全面分析，在锁定商品主要客户群体后，少量投入自定义人群流量推广进行转化，为受众打上账号标签。

接下来是直播场景的规划，我们推荐的两个场景搭建玩法分别是应景场景和奇特场景。应景场景实际上是对应商品属性的优质场景，例如生鲜对应生态、绿色、干净、散养，应景场景可以增加商品溢价、商品说服力。奇特场景的特点则是奇特少见、画面冲击力强、场景美观，能够吸引眼球，获取场景点击、停留及直播互动。

在前期准备完成之后，具体的直播电商团队人员搭配和分工就相对清晰了，具体内容我们在视频号的运营这一部分详细讲。

公域引流和私域运营

从利润的角度看，公域引流这件事本身一定是亏钱的。因为引流款、爆款产品的使命是在短期内将流量高效的吸引停留在我们的直播间里，而我们的目标，就是通过运营这些导入私域的流量，创造更大的价值。

我们先回过头来对引流款商品做一个拆解。引流款商品的选品其实是一件非常难的事情，不仅要做到低成本，而且要给粉丝一种获取了高价值的感觉，这样才能吸引大量兴趣流量，并让这些观众有配合你直播间动作的意愿。

打造这样一个引流款的目的是什么？有些商家觉得是让更多观众留在直播间，憋停留，但实际上这已经不是适合现阶段平台的打法了，让观众停留在直播间已经没有意义了，我们追求的应该是即时放单，转化精准人群。

平台学习机制会根据累计成交的用户画像特征，给到越来越精准的客群，从而得到更高的成交转化率，这就是从泛流量到精准流量的过程。

除了引流效果外，我们建议引流款产品本身质量要够高，因为高质量产品本身足够便宜时，能够吸引二次复购，并逐步传导到正价商品的成交。在吸引首购、复购的同时，后端的客服团队负责联系完成了成交动作的客户，将流量导流到私域。

这是一条完整的直播私域导流链路：通过引流产品成交，建立一对一客服服务，产生信任和粘性；社群营销，提升复购；高质量引流产品产生复购，若干人进行多次裂变，撬动大量私域精准客群；以品鉴、代言、体验的名义，组建私域高粘性粉丝群。

完成私域初步导流之后，需要通过持续性的内容运营、用户运营，维持私域流量池的生命力和活跃度。公域可以为私域产生复购，私域也能为公域撬动更大流量，拉动直播间整体点击率、 ROI 、 GMV ，获得更大流量层级，获取更多免费流量，提升直播产出。「关于更多内容运营、用户运营策略，欢迎持续关注有赞说获取一手学习资料。」

在这个板块，我们得出的公式是私域流量+有效维护=长期精准客户。

视频号的从 0 到 1

对要不要做视频号这件事，不少商家还在犹豫，我的建议是，当下视频号运营并不是内容为王、优质直播间为主的阶段。把握好微信号流量阶段，抓住强品牌、弱达人的平台机会，抢先入局就能掌握先发优势。

为什么这么说？直播电商平台发展到今天，微信号已经兼备品效销三合一的属性。

直播电商拥有更直观的品宣性，更近距离的拉近品牌与消费者的距离，增加用户粘性；更强的时效性，以往的广告投放是今年投放，明年收益，而直播电商已经将距离缩短为今天投放、今天收益；更优的营销渠道，大幅度减少了代理、批发商、分销、门店等等营销路径，品牌直接面对用户。

而目前新入局的商家，都会获得视频号新号流量的扶持：利用扶持流量做好三大核心——场景点击、流量承接、流量转化，就能打造优质直播间，引爆自然流量。

所以最后我们来讲一讲，视频号要怎么从 0 到 1 打造。

实际上，如果单看打造团队的步骤，和第一部分是几乎一致的，不过微信视频号相对其他直播电商平台，规则有所不同。

首先是运营人员，需要通过有赞官方、视频号创作者社区、视频号推广等方式，熟知平台规则，找出多个同行的新起优质直播间，做为对标账号。研究这些对标账号的玩法、话术、循环节奏，模仿起号。运营还要实时定位出直播间高中低人气数值，对应人气输入相应话术，研究排品逻辑，以引流款撬动正价款成交。

团队的分工非常重要。主播需要输入循环节奏、话术、塑造语言表达坚定自信和感染力；场控 / 助播则要根据后台实时数据控制憋人、营造氛围、上库存放单、逼单；店长负责商品的上下架、货品库存跟踪、客服话术、售后服务；客服负责公转私域导流、客户维护和二次营销。

这些是基础的团队打造，接下来就是商品如何去做。引流款和爆款的逻辑是类似的，都是通过高品质、高价值的特价商品，拉动首购和复购，促使用户形成链接和粘性。

这里的关键，除了产品本身的价值和品质之外，在于打造差异化。同样的商品，在价格类似甚至不占优势的情况下，要怎么让消费者认可，你的引流款或者爆款产品确实是让他们以更低价格买到了更高品质的商品？这时候就需要通过场景搭建、话术设置等更细化的环节，加深价值塑造，树立商品的差异化。

价值塑造这里同样适用于正价商品的打造，通过商品文化、噱头等额外属性标签的附加，转化高端客群。

这里的另一个重要环节，就在于主播的打造。很多商家觉得主播要五官端正，能说会道，其实这些都只是加分项，真正优质主播的核心要素应该在于对直播的认知、对节奏的把握、抓住客户心理的能力、氛围营造力、语言组织能力、让客群感受到真诚的能力、控场能力等等。

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